合同律师：你的合同条款不一定你说了算

合同双方的意思自治其实非常有限，甚至连民事行为中所倡导的“自愿、公平”有时也无从谈起，但这也正是商务合同的特点。合同是当事人进行利益博弈后所达成的一致，体现了双方的相互妥协和利益平衡，也体现了各种因素对合同条款内容的影响。

影响合同条款内容的限制条件既包括一个时代的经济、文化、法律、政治等客观外部环境，也包括当事人所处的历史发展阶段、价值观念、人力资源储备、自身经济实力等内部环境。这些决定合同最终形态的因素主要包括以下方面：

1．双方议价能力

合同双方的议价能力并不单指当事人讨价还价的能力，而是各方在交易中所占优势的力量对比。虽然谈判经验、说服能力等对决定合同内容会起到相当大的影响，但影响力最大的还是合同双方在经济学上的议价能力，也就是双方的竞争企业是否众多、交易的产品是否有替代品、采购方的采购量大小、各自对上下游企业是否有足够影响力、更换交易方的成本等。

例如，如果买卖合同中的出卖方具有众多的同质化竞争企业，其产品又是可以用其他产品替代的、采购方的采购量足够大、采购方可以轻易地从其他供应商处采购，则采购方有着极强的议价能力。而面对这样的采购方，出卖方则面临着“食之无味、弃之可惜”的困境，如无其他有效的制约手段，则只能选择妥协。

在议价能力诸因素中，决定交易双方在合同中处于强势地位还是弱势地位的因素，最常见的就是其手中资源的稀缺程度。掌握着稀缺资源的一方总是在合同中处于强势地位，并使合同权利向其明显利益倾斜。反映在文本上，处于强势一方的意志往往是不容置疑的，而处于弱势的一方则只能委曲求全。

受市场波动影响，资源的稀缺性是可以在买卖双方间相互转换的。当某一产品属于卖方市场时，掌握资源的卖方处于强势；当某一产品因市场饱和甚至过剩而转为买方市场时，买方手中的订单和资金也同样会是稀缺资源。

2．法律环境限制

合同的签订及履行受所处法律环境的限制。合同双方在合同条款中的约定一旦与现行的法律规范相违背，所达成的一致就会面临是否受到法律保护的问题。例如，对于租赁合同租期的限制会导致租房合同无法逾越20年这一门槛，即使双方均同意超过20年时也是如此。类似的限制很多，《税法》、《劳动法》、违约责任、产品责任等方面的法律法规，都会对合同条款产生直接或间接的限制。而且，许多限制是刚性的，不符合相关规定就无法实现约定的目标。

3．经济发展水平

处于不同发展阶段、发展水平的企业，对交易细节和交易方式会有不同的要求。实力雄厚的企业往往在管理方面也处于领先地位，甚至正是由于其管理上的领先才造成其实力上的领先，因而大型的、实力雄厚的企业往往要求合同有更明确的细节、更严谨的条款。

另外，管理水平或发展水平较高的一方，往往因为经验相对丰富、管理相对完善，能够充分发现和利用各种对自身有利的机会，并在合同谈判及签订中处于有利地位。由于员工素质较高、管理能力较强，这类企业往往更容易接受相对复杂的合同条款和严格的违约责任。

4．人员认知水平

企业人员的认知水平同样决定着合同的内容。认知水平的差距如同不同段位的棋手会有不同的眼光、不同的思路一样，认识水平越高则要求越高、目光更为长远。在合同事务中，除了业务人员、律师，往往还有技术人员、管理者、决策者、对方业务人员等参与其中，这些人都会影响到合同的最后形态。

当然，企业中最有眼光的人未必是企业的决策者或管理者，而资产的拥有者或管理者也确有权力决定企业的经营管理事项。当事人的意志，往往就是其管理者或决策者的意志，这些意志均带有强烈的个人认知水平及偏好的烙印，往往最终决定了合同的具体条款及风格。如简单条款还是复杂条款、笼统的违约责任还是明确的违约责任等。

5．机会紧迫程度

越是时间紧迫的交易，合同大幅度修改的可能性越小，甚至处于弱势的一方也会要求尽量保持合同原状以便抓住机遇。而对于长期存在的机会，往往双方都有足够的时间仔细推敲合同条款。

有时，机会的紧迫性会造成思考时间上的紧迫，从而在来不及仔细审查或修改的情况下匆匆签署合同。这样做非常容易签订问题合同，许多欺诈行为也正是故意制造时间上的紧迫感而诱使受害一方匆匆签订合同。因而对于时间紧迫的合同，更要保持高度的警惕。

由以上情况可知，合同最终形态在很多情况下并不取决于律师或某一方当事人。合同条款也应与交易背景相适应，否则可能劳而无功或事倍功半。但企业的决策只能由企业完成，律师只是对法律风险进行控制并善意提醒当事人。